Para hacer carrera en ventas es necesario adquirir un conjunto particular de habilidades para encontrar e interactuar con clientes potenciales, desarrollar una relación con los clientes y poder cerrar ventas con éxito. En este artículo vemos las tres habilidades más importantes en ventas, según Dan Lok.
Las habilidades de ventas son las aptitudes básicas que permiten a los vendedores comunicarse con éxito con los clientes potenciales para llegar al cierre de ventas. Si bien algunas habilidades de ventas pueden ser innatas, como la capacidad de comunicarse bien con los demás y tener una personalidad segura, otras habilidades pueden desarrollarse a través de la práctica.
Conocer bien el producto, confiar en él, saber escuchar o saber expresarse de manera adecuada son algunas de estas habilidades. Pero la lista puede llegar a ser muy larga. Para Dan Lok, la base para tener éxito en ventas se basa en solo tres.
Las 3 habilidades más importantes en ventas
Puedes encontrar listas inmensas sobre las habilidades más importantes en ventas. Dan Lok considera que son tres, y solo tres, las que adquieren mayor relevancia para ser un vendedor exitoso:
- la capacidad de empatizar con tus clientes
- la capacidad de descubrir desafíos y descubrir los puntos de dolor del cliente
- la capacidad de manejar las objeciones
Según Dan Lok, entender y dominar las ventas pasa por desarrollar estas tres habilidades. Da igual cómo se cierre la venta: en persona, por teléfono, por email…. Dominar estas tres habilidades comunicativas es clave para cerrar las ventas. Porque de nada sirve todo lo que hagas si, al final, no llegas al cierre.
Habilidad 1: capacidad de enfatizar con los clientes
Cuando vendes una mercancía de bajo precio en una tienda minorista, algo que el cliente quiere y que va a comprar de propio intento, no tiene demasiada importancia si eres capaz de empatizar o no con el comprador.
Sin embargo, cuando vendes algo de mayor valor y de precio elevado, es necesario empatizar con el cliente. Da igual si el cliente lo está buscando o si estamos tratando de crear la necesidad de ese producto o servicio.
El enfoque de la empatía en ventas del que habla Dan Lok no se trata de cuánto le importan al vendedor sus clientes, sino de que ellos sepan cuánto le importan al vendedor. Es necesario que los clientes sientan la conexión, que sientan que importan al vendedor.
Los grandes closers de ventas tienen la capacidad de desarrollar conexiones profundas con sus clientes. Esa es la primera habilidad que, como vendedor, hay que desarrollar.
Y si no se trata de una conexión auténtica y genuina, en el momento que el cliente potencial se dé cuenta, lo más probable es que se pierda la venta.
Habilidad 2: capacidad para descubrir desafíos y perspectivas del cliente
Esta habilidad consiste en descubrir los puntos de dolor del cliente, en diagnosticar qué le preocupa, qué le duele de verdad.
La mayoría de vendedores habla demasiado, pero no pregunta. Están demasiado orgullosos del conocimiento que tienen de lo que venden, pero apenas conocen lo que verdad preocupa a su cliente, de manera individual y concreta.
No saber diagnosticar lo que le preocupa al cliente, sus desafíos, sus perspectivas, sus problemas, sus preocupaciones, sus puntos de dolor… es una buena forma de perder ventas.
Por eso, la clave para aumentar el cierre de las ventas es dejar de hablar de las maravillas de lo que ofrece un producto o servicio y centrarse en lo que puede hacer para solucionar los problemas que tiene el cliente, los que tiene de verdad.
Pero aquí hay otro gran inconveniente: muchos clientes no saben exactamente cuál es su problema. Ayudar al cliente a encontrar cuál es su verdadera dificultad, el motivo real de sus problemas, es clave para ofrecer la solución que ofrece el producto o servicio que vendemos.
Habilidad 3: capacidad de manejar las objeciones
El enfoque de Dan Lok para manejar las objeciones es no manejarlas. A él no le gusta manejar las objeciones. Entiende que es pensar en manejar las objeciones es estar activo esperando a que el prospecto las plantee. Es decir, plantear respuestas cuando surjan preguntas. El cliente dice, el vendedor responde.
Incluso lo compara con un arte marcial, donde hay una respuesta para cada golpe del contrario. En este planteamiento, rebatir las objeciones sería jugar a la defensiva.
Siguiendo el símil, Dan Lok plantea otra estrategia: un juego ofensivo, donde la mejor defensa (manejar las objeciones) sería un buen ataque. Este ataque significa adelantarse a las objeciones. De hecho, estas ni siquiera surgen cuando se plantea este «ataque» correctamente.
Sobre Dan Lok
Dan Lok es un magnate de los negocios chino-canadiense y educador mundial conocido por ser el fundador y presidente de Closers.com, la red de closers virtuales número 1 del mundo, Copywriters.com y SalesCalls.com.
Más allá de sus negocios, Dan Lok ha liderado varios movimientos globales para redefinir la educación moderna, donde ha enseñado a personas de más de 150 países a desarrollar habilidades de altos ingresos y confianza financiera. Además, ha escrito muchos libros sobre estos temas. .
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